Přesvědčovací psychologie

Přesvědčení, proces, kterým jsou postoje nebo chování člověka ovlivněny komunikací od jiných lidí bez nátlaku. Postoje a chování člověka jsou ovlivněny také dalšími faktory (například, verbálními hrozbami, fyzickým nátlakem, fyziologickými stavy). Ne veškerá komunikace má být přesvědčivá; jiné účely zahrnují informování nebo zábavu. Přesvědčování často zahrnuje manipulaci s lidmi, a proto mnozí považují cvičení za odporné. Jiní by mohli argumentovat, že bez určité míry sociální kontroly a vzájemného přizpůsobování se, jako je ta získaná přesvědčením, dojde k narušení lidské komunity. Tímto způsobem získává přesvědčování morální přijatelnost, když jsou zvažovány alternativy. Abychom parafrázovali hodnocení demokracie Winstona Churchilla jako formy vlády, je přesvědčování tou nejhorší metodou sociální kontroly - kromě všech ostatních.

Na univerzitách v Evropě byl ve středověku přesvědčování (rétorika) jedním ze základních liberálních umění, které měl ovládat jakýkoli vzdělaný člověk; od dob císařského Říma přes reformaci, to bylo povýšeno na výtvarné umění kazateli, kteří používali mluvené slovo inspirovat nějaké množství akcí, takový jako ctnostné chování nebo náboženské poutě. V moderní době je přesvědčování nejviditelnější ve formě reklamy.

Proces přesvědčování lze analyzovat předběžným způsobem rozlišením komunikace (jako příčiny nebo podnětu) od souvisejících změn v postojích (jako účinek nebo odpověď).

Analýza vedla k vymezení řady po sobě jdoucích kroků, které člověk prochází přesvědčováním. Nejprve je představena komunikace; osoba jí věnuje pozornost a rozumí jejímu obsahu (včetně naléhavého základního závěru a možná i důkazů poskytnutých na jeho podporu). Aby se dosáhlo přesvědčování, musí jednotlivec poddat se nebo souhlasit s bodem, který je naléhavý, a pokud není zájem pouze o bezprostřední dopad, musí si zachovat tuto novou pozici dostatečně dlouho, aby na ni reagoval. Konečným cílem přesvědčivého procesu je, aby jednotlivci (nebo skupina) vykonávali chování vyplývající z nového postoje; například, osoba, která se účastní armády nebo se stane buddhistickým mnichem, nebo začne jíst určitou značku obilovin k snídani.

Někteří, ale v žádném případě ne všichni, teoretici zdůrazňují podobnosti mezi vzděláním a přesvědčováním. Domnívají se, že přesvědčování se velmi podobá učení nových informací prostřednictvím informativní komunikace. Od opakování v komunikaci tedy učení pozměňuje, že vyvozují, že má také přesvědčivý dopad a že přesvědčovatelé široce a výnosně uplatňují principy verbálního učení a kondicionování (jako například při uvážlivém opakování televizních reklam). Učební přístup má tendenci zdůrazňovat pozornost, porozumění a zachování zprávy.

Reakce člověka na přesvědčivou komunikaci částečně závisí na zprávě a do značné míry na způsobu, jakým ji člověk vnímá nebo interpretuje. Slova v novinové reklamě mohou vykazovat různé přesvědčivé kvality, pokud jsou vytištěna červeně namísto černě. Percepční teoretici považují přesvědčování za změnu vnímání osoby jakýmkoli předmětem jeho postojů. Percepční přístupy také spočívají na důkazu, že předsudky příjemce jsou při určování toho, co bude pochopeno, přinejmenším stejně důležité jako obsah zprávy. Tento přístup zdůrazňuje pozornost a porozumění.

Zatímco učící a percepční teoretici mohou zdůraznit objektivní intelektuální kroky zapojené do procesu přesvědčování, funkční teoretici zdůrazňují subjektivnější motivační aspekty. Podle tohoto názoru jsou lidé v zásadě ego-defenzivní - to znamená, že lidské činnosti a přesvědčení fungují k uspokojení vědomých a nevědomých osobních potřeb, které mohou mít málo společného s předměty, ke kterým jsou tyto postoje a akce směřovány. Funkční přístup by například teoretizoval, že etnické předsudky a jiné formy společenského nepřátelství pocházejí spíše z individuální struktury osobnosti než z informací o povaze sociálních skupin.

Jiné teorie vnímají osobu konfrontovanou s přesvědčivou komunikací jako bytost ve zneklidňující roli nalezení rozumného kompromisu mezi mnoha konfliktními silami - např. Individuální touhy, existující postoje, nové informace a sociální tlaky pocházející ze zdrojů mimo jednotlivce. Ti, kdo zdůrazňují tento model řešení konfliktů (často nazývaný teoretici shody, rovnováhy, konzistence nebo disonance), se zaměřují na to, jak lidé váží tyto síly při přizpůsobování svých postojů. Někteří teoretici, kteří berou tento výchozí bod, zdůrazňují intelektuální aspekty přesvědčování, zatímco jiní zdůrazňují emoční úvahy.

Rozšíření modelu řešení konfliktů je propracovaný model pravděpodobnosti (ELM) přesvědčování, který v roce 1980 předložili američtí psychologové John Cacioppo a Richard Petty. ELM zdůrazňuje kognitivní zpracování, s nímž lidé reagují na přesvědčivou komunikaci. Podle tohoto modelu, pokud lidé reagují na přesvědčivou komunikaci tím, že přemýšlejí o obsahu zprávy a jejích podpůrných argumentech, je pravděpodobné, že následná změna postoje bude pevněji zavedena a odolnější vůči kontrarozvědectví. Na druhou stranu, pokud lidé reagují na přesvědčivou komunikaci s relativně malou takovou reflexí, bude následná změna postoje pravděpodobně pomíjivá.

Každý z výše uvedených přístupů má sklon zanedbávat jeden nebo více kroků v procesu přesvědčování, a tak slouží spíše k doplnění než k nahrazení ostatních. Eklektičtější a inkluzivnější přístup vycházející z teorie zpracování informací je zaměřen na zvážení všech možností vyplývajících z komunikačních aspektů zdroje, zprávy, kanálu (nebo média), přijímače a cíle (chování, které má být ovlivněno); každá varianta je hodnocena pro svou přesvědčivou účinnost, pokud jde o prezentaci, pozornost, porozumění, poddajnost, retenci a zjevné chování.